Сетевой маркетинг подходит для торговли простыми товарами и позволяет сэкономить средства.

Большинство фирм для реализации товаров используют стандартную схему: распределяют продукцию по магазинам, проводят рекламную кампанию и ждут, когда покупатели обратят на товар внимание. Однако в Эстонии есть около 10 компаний, избравших иной путь ведения торговли - это фирмы, использующие сетевой маркетинг (СМ).

Выгодно: Катрин Сарна из Oriflame Eesti OЬ утверждает, что экономит на рекламе, и на штате.

При сетевом маркетинге продавцы не ждут, пока товаром заинтересуются клиенты, а сами активно ищут покупателей. Такой продавец заключает с компанией договор, по которому получает комиссию (в среднем 10-20%) с каждой сделки. Кроме того, каждый из занятых в распространении продукции с использованием СМ, может принять к себе на работу на подобных же условиях ещё несколько продавцов (или дистрибьюторов), договорившись отдавать им часть комиссии. Те, в свою очередь, могут сделать то же самое, и так до нескольких десятков уровней.

"Этот вид маркетинга нельзя считать пирамидой, - говорит председатель правления AS In Bro & Partners Альвар Виркус, - здесь есть чёткие начало и конец цепочки, а товар реально продаётся и потребляется". AS In Bro & Partners продаёт через сеть из 350 дистрибьюторов страховые полисы эстонских компаний.

Первыми на эстонский рынок компаний, применяющих СМ, вышли крупные иностранные концерны. Появившиеся в Эстонии несколько лет назад дистрибьюторы Herbalife были частичками огромной сети, бравшей начало в Израиле и охватывающей полмира. В ходе массовой вербовки распространителей, в Эстонии появилось множество людей, предлагающих купить продукцию Herbalife - еду для похудения, косметику и др. Но в силу недостаточного обучения, делали они это слишком активно, иногда агрессивно.

Агрессивная продажа имидж не поднимет
"В результате, в общественном сознании сложилось негативное представление о людях, занятых в СМ. Этот метод стал непопулярным", - считает представитель корпорации Dovgan в Эстонии Сергей Подгурский. У Dovgan были планы наладить торговлю с применением СМ, но именно из-за плохого имиджа от них пришлось отказаться.

Исполнительный директор Oriflame Eesti OU Катрин Сарна утверждает, что в сравнении с обычной торговлей, применение СМ значительно экономнее. "Экономия средств выражается в отсутствии затрат на обширную рекламу и на содержание штата работников", - говорит Сарна. По её мнению, добиться нынешней известности косметики Oriflame и оборотов свыше 30 млн. крон в год удалось только благодаря СМ.

В Oriflame Eesti OU зарегистрировано 8 тыс. дистрибьюторов, зарплата некоторых из них составляет 15-20 тыс. крон в месяц.

Товар должен быть эксклюзивным
Альвар Виркус говорит, что использовать СМ можно только если продаваемый товар соответствует необходимым требования: "Это прежде всего простота и эксклюзивность. Важно также, чтобы цена продукции не была очень высокой или наоборот слишком низкой". OU Ecorain Eesti пытается продавать супер-пылесосы по цене около 2 тыс. долларов - дела идут не очень хорошо.

Купить у сетевого дистрибьютора, к примеру, видеомагнитофон, мало кому придёт в голову, так как вещь это относительно доргая, да и в магазинах выбрать легче.

Именно оригинальные товары (наподобие диковинных массажных расчёсок или редких пищевых добавок), которые нельзя купить в магазинах, имеет смысл продавать с использованием СМ.

"К тому же выйти на рынок небольшой фирме иногда будет легче, построив сеть дистрибьюторов", - отмечает Виркус. Это обуславливает тот факт, что каждый дистрибьютор, даже не совершая сделку, расскажет о товаре многим десяткам людей, бесплатно разрекламировав торговую марку.

Самый большой оборот (более 50 млн. крон) среди эстонских компаний, применяющих СМ, у Golden Neo-Life Diamite International OU (GNLD). Эта фирма занимается поставкой пищевых добавок (витаминов, солей и т.п.), которые, по утверждениям дистрибьюторов концерна, необходимы для здоровья человека, но отсутствуют в обычной пище.

Дистрибьютор GNLD Эне Берг более 3 лет занимается торговлей с применением СМ. Сейчас её ежемесячный заработок зашкаливает за 20 тыс. крон.

"Мне нравится самостоятельно планировать своё рабочее время, - говорит Эне Берг. - Тем более, что распространяемые мною товары приносят людям пользу".

Характерной чертой GNLD, как и некоторых других "сетевых" корпораций, является наличие идеологии ведения дел. Так, в ходе прохождения обучения дистрибьюторы внушают новичкам, что продавая тот или иной товар, они приносят пользу всему человечеству, выполняют важную социальную функцию.